Cross-selling e up-selling: definizioni ed esempi
Mentre la frequenza degli acquisti da parte degli italiani è aumentata, l’importo del loro paniere medio è diminuito negli ultimi 6 anni.
Tale diminuzione riflette l’evoluzione dei comportamenti di acquisto sul web: aumento della quota di acquisti di prodotti di uso quotidiano a basso costo; esplosione di offerte di consegna gratuita e prelievo fuori casa; boom di vendite su smartphone, dove i panieri sono generalmente più bassi, ecc.
Tuttavia, questo fenomeno non è inevitabile. Esistono due semplici tecniche per aumentare l’importo del carrello nel tuo negozio online: up-selling e cross-selling .
Cos’è il cross-selling?
Cross-selling: traduzione e definizione
L’espressione Cross-Selling può essere tradotta in n “vendita incrociata”. È una tecnica commerciale che consiste nell’offrire al cliente uno o più prodotti complementari a quello inizialmente consultato.
Ad esempio, quando un utente di Internet visualizza la scheda prodotto di un paio di scarpe, puoi suggerirgli di acquistare lacci o suole. L’obiettivo è generare vendite aggiuntive spingendo i prodotti che soddisfano le loro esigenze .
Ti consigliamo di visualizzare non più di 4 articoli per garantire la migliore esperienza possibile ai tuoi visitatori. Oltre a ciò, rischi di creare confusione!
Cross-selling: esempio di strategia da mettere in atto
Gli utenti di Internet non andranno mai sul tuo sito per ordinare le batterie. Il tuo unico modo per venderli sarà quindi offrirli in aggiunta ai prodotti acquistati che funzionano a batteria.
Il cross-selling è la tecnica perfetta per potenziare queste tipologie di prodotti poco visibili , poco coinvolgenti per il consumatore, ma con cui si fa molto margine.
Che cos’è l’upselling?
Upselling: definizione e tecniche
L’up-selling consiste nel vendere un prodotto o servizio con più valore aggiunto , e quindi ad un prezzo più alto, rispetto a quello che il visitatore inizialmente voleva acquistare.
Pochi siti di e-commerce utilizzano questa tecnica, spesso considerata troppo “aggressiva”. Tuttavia, pochi euro in più raccolti con ogni vendita online possono avere un impatto significativo su un intero anno.
Immagina di vendere un prodotto € 1 più costoso con ogni vendita a 1000 vendite / mese. Questo rappresenta 12.000 € di fatturato aggiuntivo all’anno!
La chiave per un up-selling di successo è offrire prodotti premium che aggiungono valore al cliente. Devi pensare prima ai loro bisogni .
Quindi, quale prodotto offrire in up-selling? Prima di tutto, ti consigliamo di proporre un articolo con un prezzo superiore di circa il 10% rispetto a quello che sta guardando il tuo cliente (da adattare in base alla tua attività e al valore dei tuoi prodotti).
Per convincere più facilmente il tuo acquirente, è importante visualizzare un riferimento con molte recensioni dei clienti . La riprova sociale è sempre efficace!
Il prodotto dovrebbe anche essere sincronizzato con il tuo acquirente. Prendiamo l’esempio di un sito che vende attrezzatura sportiva: se un cliente ha scelto delle scarpe da ginnastica ma sai che è un tennista, offrigli un modello dedicato a questo sport. Ciò implica conoscere il profilo di ciascun acquirente in un momento specifico.
Infine, ti consigliamo di argomentare il tuo suggerimento. Se offri un prodotto a un prezzo più alto, spiega perché quel prodotto è meglio per invogliare il cliente a ordinarlo.
Up-selling: esempio di strategia vincente
Abbiamo individuato una tecnica efficace relativa all’up-selling che volevamo condividere con voi: offrire la consegna gratuita per un importo superiore alla somma di 2 prodotti .
Il principio ? Crea un kit di 3 prodotti con un prezzo leggermente superiore all’importo che sblocca la consegna gratuita. Per portare valore aggiunto al tuo cliente, il prezzo del kit deve essere inferiore alla somma dei 3 prodotti acquistati singolarmente.
Ecco un esempio concreto: il marchio di cosmetici per uomo Horace vende prodotti con un prezzo medio compreso tra 12€ e 14€. La consegna è gratuita a partire da 30 € di acquisto.
Acquistando 2 prodotti, l’internauta non raggiungerà i 30 €. Deve aggiungere un terzo prodotto che gonfierà il suo paniere di un importo compreso tra 36€ e 42€, che potrebbe rallentarlo. Il brand propone quindi in up-selling un kit con 3 prodotti complementari a 32€ anziché 38€.
Ora sai come implementare queste due tecniche di vendita, cross-selling e up-selling. Per essere efficace, ricorda di aggiungere valore ai tuoi clienti attraverso esperienze personalizzate e consigli pertinenti per prodotti che valgono davvero la pena pagare di più.
Suggerimento: la soluzione chi ti offre sito-ecommerce.eu ti consente di automatizzare il cross-selling e l’up-selling per aumentare il tuo carrello medio senza sforzo. Analizza il comportamento dei visitatori per personalizzare i consigli sui prodotti in tempo reale. Lo consigliamo vivamente!
Cross Selling , Up Selling e Prodotti Correlati
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